Почему так происходит? Неужели все продавцы настолько глупы, что не понимают, кому что нужно? Очень даже понимают, и даже тренинги специальные проходят, на которых им об этом подробно рассказывают. Или все они апологеты учения Старухи Шапокляк о том, что «хорошими делами прославиться нельзя», и поэтому сознательно советуют не пойми что? Хорошая версия, только не очень состоятельная. На самом деле все гораздо проще. Дело в том, что каждый продавец в той или иной степени финансово простимулирован – и поэтому так старательно убеждает вас купить именно вот тот телефон, а не какой-то другой… Впрочем, обо всем по порядку.

Зарплата любого продавца в салоне цифровой техники всегда состоит из двух частей: базового оклада и бонусов, которые начисляются в каждом месяце по-разному в зависимости от того, сколько и чего ты продал. Оклад невелик, поэтому основной заработок происходит за счет этих самых бонусов. Такая система позволяет владельцу розничной сети не беспокоиться по поводу того, что продавцы будут ковырять в носу и хамить покупателям: если ты ничего не продал, то ты ничего и не заработал. Именно поэтому, как только вы заходите в магазин, продавец с нацепленной улыбкой бежит к вам и говорит что-то типа «Вас что-то конкретное интересует?». Однако главное – не само наличие бонусов (иначе продавец был бы одинаково счастлив продать вам любой товар), а их дифференцированный размер. То есть за продажу телефона одной марки продавец получит на свой счет, например, 100 рублей, а за другую марку – всего 50. Размер вознаграждения зависит от отношений дилерской компании с фирмой-производителем. Если производитель готов поставлять эксклюзивные модели, финансово поддерживать рекламные акции и предлагать выгодные закупочные условия – он объявляется «большим другом» продавца и за втюхивание его продукции начисляется самый большой бонус.

Именно поэтому одному и тому же покупателю с одними и теми же требованиями в одном магазине будут упорно говорить, например, что нужно брать только Nokia, а в другом – что кроме Samsung вообще ничего покупать не следует. Аналогичная ситуация с операторами: за каждое подключение выплачивается бонус, величина которого может варьироваться от компании к компании, при этом во время специальных акций один и тот же оператор может превратиться из «дорогого и с плохим покрытием» в оператора с «оптимальным соотношением цена/качество».

В качестве иллюстрации к вышесказанному можно привести компанию «Евросеть», которая как-то раз поссорилась с компанией Samsung. Тут же в Интернете появилась копия внутреннего письма, разосланного по всем салонам (впрочем, есть версия, что это фальсификация), в котором продукцию корейского гиганта под страхом немедленного увольнения требовалось немедленно изъять из личного пользования сотрудников, в магазинах задвинуть телефоны на самые дальние полки и переориентировать покупателей, пришедших целенаправленно за телефоном Samsung. То есть, если человек говорит:  «Я хочу купить вот тот Samsung», продавец должен ответить: «Да зачем вам этот Samsung, возьмите лучше вот этот Pantech». Только если покупатель очень упорствует, ему можно продать Samsung.

На Samsung такая политика дилера очень сильно повлияла в том смысле, что он очень захотел стать «другом» «Евросети». Что ж, было бы желание – во враги записали Nokia. Финские трубки поставили на самые дальние полки без всяких описаний, а если кто-то их увидел и захотел купить – «Да вы что! Возьмите лучше Samsung!». И не надо никаких страхов увольнения – по имеющейся у нас информации, за продажу телефона Samsung в этот период бонус был максимальным, а за продажу Nokia – нулевым, то есть, продавцу просто лично невыгодно было продавать «вражеский телефон». Масла в огонь подлил сам Samsung: лучшим продавцам техники Samsung выдавались очень ценные призы – вплоть до квартир.

Невыгодность продавать некоторые товары иногда вынуждает продавцов и вовсе отказывать покупателям. Так, автор этих строк недавно зашел в Петербурге в «Связной», чтобы подключиться к Tele2. В ответ было сказано, что «мы не подключаем к Tele2, это слишком дешевая связь». В центральном офисе «Связного» сообщили, что «ссоры» с оператором не было и даже планируется совместная рекламная акция, однако причину отказа прокомментировать не смогли. Тем не менее, достоверно известно, что за подключение к Tele2 продавец получает, как правило, наименьший бонус по сравнению с бонусами за подключение к другим операторам связи, поэтому, учитывая близкий конец рабочего дня, сотрудник, скорее всего, просто поленился что-то делать, так как мысленно уже был дома, а заморачиваться с обслуживанием клиента ему просто не хотелось.

Бывают и совсем абсурдные ситуации, когда продавец, почуяв в покупателе «чайника», начинает втирать ему наукообразный бред о разницах между «правильным» и «неправильным» товаром. Вот пример: в магазине «М.Видео» мужчина лет ближе к пятидесяти пришел покупать коммуникатор со встроенным GPS-приемником. Ему явно приглянулся Asus P535. Но тут вступает в дело продавец – парнишка лет максимум двадцати, у которого явно никогда в жизни не было коммуникатора, и тем более с GPS. Зачем вам, говорит, Asus P535, когда есть Glofiish X500+. Ведь Asus гораздо медленнее! «Но у него тактовая частота 520 МГц и процессор Intel, а тут 400 МГц Samsung,» – парирует покупатель. Он явно читал какие-то статьи о коммуникаторах, может, даже в «Мобильных новостях».

«У этих процессоров совершенно разная архитектура ядра, Samsung современнее, поэтому работает быстрее, а за счет меньшей тактовой частоты меньше греется, вы же не хотите носить печку в кармане, да и аккумулятор за счет этого дольше держит». Но для покупателя это выглядит как-то неубедительно. Тогда в бой идет тяжелая артиллерия: «Фирма Glofiish изначально выпускала только спутниковые навигаторы и даже принимала участие в разработке системы ГЛОНАСС – потому и называется так,» – дядечка явно смотрел по телевизору что-то про ГЛОНАСС и нанотехнологии. – «Так вот, а Asus делала все подряд, от микросхем до ковриков для мышей, поэтому и коммуникаторы у них часто ломаются». «А еще посмотрите, какая качественная картинка на дисплее – у Asus зернистая, а здесь такие плавные линии.» Еще бы, ведь у X500+ дисплей имеет VGA-разрешение, но о плюсах и минусах такого решения говорить покупателю ведь не обязательно? Главное – заработать на 100 рублей больше!

А может, и не в ста рублях дело – может быть, производитель или дистрибьютор объявил очередное «соцсоревнование» среди продавцов, как это часто бывает. Схема проста: продавец регистрируется на сайте и затем вводит серийные номера проданных товаров «нужного» производителя. Кто больше продал – получает путевку в жаркие страны или ноутбук или еще что-то подобное. То же самое делают и операторы – в частности, этим широко известен «Билайн». В бытность автора продавцом дилерского салона оператор как раз проводил такую промо-акцию: в итоге это принесло дивиденды в виде диплома «Лучший консультант по тарифам и услугам Билайн GSM», телефона Samsung N620 и сим-карты с тарифом «Би+ Хит».

И хотя для того, чтобы подключать к «Билайну», врать не приходилось (1 цент внутри сети хорошо продавал себя сам, тем более что аналогичная акция МТС закончилась, а говорить почти бесплатно люди привыкли), все же будьте бдительны: если продавец вам что-то настойчиво советует – значит, ему это зачем-то надо. О том, что выбрать, лучше спрашивать того, кто не хочет тебе ничего продать. Так что читайте обзоры и тесты в «Мобильных Новостях» – а потом сразу в магазин и твердо стоять на своем! Не дадим себя облапошить!
 
Источник: http://mnovosti.ru